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    近幾年，我國物流園區在大規模發展，但是轉化率不高，招商難，成了物流園區的心頭病，面對這些問題，北京中冶嘉恒投資管理有限公司市場總監宋明珠用詼諧的講故事的方式，為大家解讀物流園區招商難題。

 

　　寫好腳本 好的故事，一定要有好的腳本。不栽梧桐樹，何來金鳳凰？要實現成功招商引資，首先要做的是規劃定位，這是成功的前提和基礎。說到定位，通俗的說就是做什么產品以及賣給什么人的問題，對于物流園區招商而言，如果你的定位沒有特色，或者說不能與客戶需求掛鉤，那么招商難度就非常大。我們需要確定物流園區在區域經濟及市場客戶中的地位,從而明確物流園區的發展方向與競爭優勢，做好經濟環境和政策環境走勢的客觀分析，將功能定位與產業特色相結合。只有這樣，才能確定物流園區應有的規模、服務對象、功能和產品設計以及未來運營發展，使得物流園區真正成為集聚化的物流樞紐平臺。豐富的內涵和鮮明的個性，將為物流園區招商引資打下基礎。

 

　　選好聽眾 好的故事，一定要講給感興趣的人聽。物流園區要實現真正意義上的成功招商，在完成園區的規劃定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的目標客戶，鎖定市場，也就是選擇好聆聽人。首先必須進行客戶甄別和目標客戶的發掘，確定哪些是本項目的潛在客戶，將其資料予以留存歸檔，開展與客戶的定向聯絡，適時傳遞項目最新進展信息，以使其保持對項目的關注，全程把握其投資心理及進駐意向，直至其確定進駐園區為止。同時，好的運營模式是吸引企業入駐園區最好的賣點。當前，許多物流園區在招商前連自己都不知道園區采用什么樣的運作模式，就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。隨著園區同質化競爭手段的加劇及中介機構日益成熟，好的運營模式已經成為中介機構抉擇招商的一個重要因素。

 

　　演講專業 好的故事，一定要有好的講述人。在招商這個龐大的系統工程中，規劃再好的物流園區如果沒有高效的執行團隊，其招商結果往往也是不盡人意。因此人的因素是最關鍵的，必須從上到下組建一支精明強干的招商團隊，這是園區招商工作的重中之重。然而，目前招商執行不到位成了眾多園區棘手的問題，強化執行力其實關鍵在于如何打造一支有協作精神的招商團隊。首先，要建立一個完善的招商組織體系，建立完善的績效考核制度。其次，加強招商團隊的溝通與管理，激發團隊的工作積極性。最后，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓，使園區與團隊共成長。

 

　　傳播到位 好的故事，該如何傳播出去呢？其手段無外乎媒體廣告招商、活動招商、捆綁協會招商、項目推介會等，很多園區在招商時將上面的手段都試過了，可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式，無法達到累計倍增的招商效果；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，效果也不明顯，另外是不同功能的物流園區根據其各自不同的特點，在招商策略上重點手段亦不盡相同。此外，物流園區引入資源豐富的中介機構對招商工作也可以起到事半功倍的效果，特別是在市場培育初期，引入中介機構能夠起到積極的引導與牽線搭橋的作用，有助于提高物流園區招商進度。

 

　　源遠流長 好的故事，一定要源遠流長。企業入駐園區并不代表招商結束，將企業留在園區才是園區長期發展的根本。招商成功離不開周到的售后服務，許多物流園區在招商初期由于園區規劃定位明確、招商政策合理、招商措施得力而取得了相當不錯的效果，但由于售后服務體系不完善，承諾不到位，導致入駐企業紛紛而逃。那么園區招商成功后，該如何作好配套的售后服務？除了兌現招商時的承諾外還應該搭建完善的一體化服務平臺，這是吸引企業長駐的獨特引力，即搭建產業服務平臺、金融服務平臺、行政服務平臺、人才服務平臺、商務服務平臺、基礎服務平臺。通過搭建的一體化服務平臺，保障企業在園區全方面發展運營。只有真正幫助企業贏利，才能實現園區與企業長期共存，實現園區與企業合作雙贏的良好局面。

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