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供應鏈“點對點”：搭建供需快速通道

來源：互聯網       發布時間:2014/5/22 9:11:06     點擊率:144

    最近，“微信之父”張小龍對新華社說：微信啟動的是“點對點”的革命，每個企業需要建立與其消費者直接聯系的能力。我們搞供應鏈的同仁一直都在提：通過供應鏈層級的“扁平化”，來增加供應鏈信息的透明度，提高供應鏈周轉效率，降低供應鏈成本。張小龍說的供需雙方的“點對點”，可謂是供應鏈層級扁平化的最高境界；它也激發了我對供應鏈中企業與消費終端如何建立“點對點”的關系，如何發揮“點對點”的價值進行了深入思考。

一、如何建立“點對點”關系？要從供應鏈核心要素抓起。

　　其實，拋開企業戰略與商業模式層面來講，供應鏈的核心要素有三個方面，即：產品形態、需求與供應（見下圖）。建立什么類型的供應鏈首先也要基于這三個方面考慮。比如：傳統上根據產品形態，考慮客戶訂單介入點；考慮通過“滾動計劃”、供應商管理庫存、預售制等方式，降低需求波動的影響；根據供應的便捷性、經濟性，考慮倉儲規劃、物流網絡、分銷渠道建設等。建立供應鏈“點對點”的能力，首先應從這三個核心要素抓起。在快遞業、第三方物流業迅猛發展的今天，通過增強供應能力，與最終客戶建立“點對點”的關系不用多解釋。但是如何通過改變產品形態，優化需求管理來建立“點對點”關系？

　　生活中，正好有一個通過改變產品形態建立供應鏈“點對點”的例子。前不久，筆者從淘寶上買了一個實木書桌。一般的概念里，實木書桌應是固定大小不可拆卸的。當在淘寶上購買的時候，卻發現現在的實木書桌不但可以自由拆卸，而且可以調整高矮，快遞會非常方便。筆者這才意識到，“固定大小不可拆卸”的書桌，是不適合由生產廠家直接快遞給消費者的，它對建立供應商與遠距離的消費者之間的“點對點”關系是極其不便的。因此，生產廠家便借鑒板式家具思路，把實木書桌設計成可以由消費者自己組裝的產品，這給生產廠家與消費者建立“點對點”關系帶來了極大便利。

　　掌握終端消費者的真實需求，一直是采用渠道銷售的企業難題。若繞開中間渠道商環節，直接與消費者建立聯系，這會非常有助于掌握終端需求。過去，迫于直接與消費者建立聯系成本高的壓力，許多企業放棄了這種想法。但是，互聯網時代不一樣了，通過互聯網大大降低了與消費者建立“點對點”關系的成本。像小米手機、樂視電視、凡客襯衫不都采用預售制了嗎？這里先不談這些企業采用預售制消費者為何買賬，單從供應鏈角度來講，“點對點”的互聯網預售制的確給這些企業的需求管理帶來了極大便利。可見，建立供需的“點對點”關系，從需求管理的角度是大有文章可做的。

二、如何利用點對點關系？品牌經營是有效方式之一。

　　垂直電商哪家不是“點對點”關系？為什么最終做大的就這么幾家？建立“點對點”關系后，消費者不買賬怎么辦？這就涉及到企業經營的方方面面，其中品牌經營是有效的方式之一。若是能為消費者考慮周到，制造稀缺性，以及自己的獨特性。“點對點”關系僅是基礎，僅是提升企業經營的必要條件而非充要條件；更能夠引起企業思考如何利用“點對點”關系給企業帶來真金白銀與長遠價值。

三、“點對點”關系有更大的價值嗎？它僅是聯系的開始，絕不是結束。

　　企業與消費者建立起“點對點”關系的價值，并不是可以直接賣點兒商品那么簡單。在供應鏈上建立起“點對點”關系，僅是聯系的開始，而不是結束；借助互聯網思維，“點對點”關系，有很多價值。

　　比如，通過“點對點”關系增加用戶粘性，發展粉絲經濟。小米手機賣那么便宜，不怕用戶買了之后再也不來了嗎？凡客阿克蘇長絨棉襯衫賣的也不貴，不怕消費者白占便宜嗎？其實，他們真的不怕。小米手機是小米發展粉絲的平臺，是小米與粉絲互動的一個媒介；它賣的是“為發燒而生”的價值取向，你一旦認可了它的價值，后續會買很多附屬產品，但是那些產品小米是掙錢的。爆款聚人氣，促銷走銷量，這些道理你懂得，凡客更懂得，所以它不擔心某種襯衫賣便宜，消費者就是占便宜。況且，凡客也在塑造自己的消費文化，發展自己的忠實粉絲。因此，在供應鏈上與消費者建立了“點對點”的關系，更容易借助互聯網思維發展粉絲經濟。

　　再比如，“點對點”關系，更容易發展C2B業務。互聯網思維強調用戶參與，現代社會也進入了多元化時代，產品需求更加多元化，“點對點”關系更有利于企業與客戶直接溝通，讓客戶直接參與產品設計，更容易滿足客戶的個性化需求。因此，供應鏈“點對點”關系的建立，非常有助于企業發展C2B業務。

四、點對點是萬能的嗎？當然不是。

　　建立供應鏈“點對點”關系，是指企業與消費者建立直接的聯系，變革的是以賺取中間差價為目的的中間商渠道，是革的這些傳統渠道商的命。這是不是意味著建立“點對點”關系后，就不需要渠道商了呢？答案是否定的。因為有些服務，僅靠原廠商是保證不了的，比如：家電售后服務，若由原廠商提供此類服務，成本勢必很高，因此勢必依賴渠道商。而渠道商需要與時俱進，需要由渠道經銷商轉型為渠道服務商，主要盈利來源由產品銷售變為專業服務。再拿汽車4s店舉個例子，現在大家都知道4s店賣新車的利潤越來越薄，而售后維保、汽車裝飾利潤豐厚，車險與汽車金融利潤也相當可觀。這是因為，在新車銷售中它扮演的是渠道經銷商的角色，等汽車O2O（Online To Offline）發展起來以后，4s店的核心業務更是有前段銷售轉向后端服務。可見，建立“點對點”的能力，不是要消滅渠道商，而是要消滅以賺取中間差價為目的，無附加價值的經銷服務。這會就迫使渠道經銷商，向專業服務商轉型；因此，在供應鏈上“點對點”關系，不是要取代渠道商，“點對點”關系不是萬能的。

　　在供應鏈中，企業與下游消費者建立“點對點”關系，對企業影響重大、深遠！它不但影響到企業供應鏈的供需結構、產品形態；還會影響到企業本身與上下游供應鏈合作伙伴的商業模式，還會革新社會的消費觀念，推動商業文明的進步！

　　另外，在企業信息化與互聯網應用普及的今天，企業與終端消費者建立“點對點”關系，企業將在不知不覺中收集到更多的第一手業務數據與消費者行為數據，相對與互聯網數據來講，這將大大提高所收集數據的價值密度，通過大數據分析方法對這些高價值密度的“數據金礦”進行分析，分析結果將會更有力的回饋于供應鏈“點對點”建設，提高“點對點”價值的進一步提高！這，也應該引企業管理者的高度重視！